независимый онлайн-форум орифлейм

OriForum.net

Техника продаж

New
Самые ценные сообщения
Сообщение #830898 от 28 Май 2015 08:50, Пума, 4 отзыва
Сообщение #795685 от 20 Сен 2014 08:58, Пума, 3 отзыва
Сообщение #830880 от 27 Май 2015 23:09, Пума, 2 отзыва
Сообщение #830855 от 27 Май 2015 21:14, МайяДнепр, 2 отзыва
Сообщение #795546 от 19 Сен 2014 11:11, геннадий, 1 отзыв
Сообщение #795541 от 19 Сен 2014 10:07, Sve., 1 отзыв

Фразы для манипулирования людьми в бизнесе

1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»

В этой знаменитой фразе, благодаря которой Стиву Джобсу удалось переманить Джона Скалли из PepsiCo, использовано сразу несколько техник убеждения. Во-первых, упрощение. У проблемы всегда много причин, и решить её довольно сложно. Реальность постоянно заставляет людей чувствовать себя неуютно. Профессиональные манипуляторы помогают им на минуту расслабиться, игнорируя трудности и предлагая простые решения. Дезодорант, машина или определённая марка пива могут сделать человека красивым, популярным и успешным.

2. «Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?»

Произнося эту фразу, зубной пасты использует две техники убеждения. Первая — использование риторических вопросов. Они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден. Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь. Вторая, близкая по смыслу техника, — использование «да-вопросов». Это не обязательно должны быть вопросы, связанные с продуктом. может спросить: «Хорошая погода, не правда ли?» Как только человек с чем-то соглашается, даже с небольшим и незначительным, ему будет намного легче согласиться с более важными вещами, например, сказать: «Да, я её покупаю». Так же, как и «да-вопросы», действует юмор, когда человек в хорошем настроении, более расслаблен и готов купить продукт, который ассоциируется у него с приятными эмоциями.

3. «Эта машина вас достойна»

Люди любят лесть. Им нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. В повседневной жизни можно использовать это, обратившись к человеку с такой фразой: «Не думаю, что человек такого уровня, как вы, согласится найти время помочь мне…» В рекламе эта техника обычно предполагает прямое обращение: «Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром». Порой, чтобы вызвать в зрителях чувство превосходства, реклама, наоборот, показывает людей, совершающих глупые поступки. Нам нравятся те, кто делает комплименты, и мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Следовательно, им легче убедить нас купить у них что-то.

4. «Но вы абсолютно свободны»

Хитрый ход, часто используемый манипуляторами, — заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Люди ненавидят, когда их ограничивают. Попросив другого об одолжении, манипулятор добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать. Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее.

5. «Только сегодня 50%»

Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем». В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс!», «Торопитесь, пока не поздно». По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике. В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально. Известный исследователь манипуляций Роберт Чалдини называет эту технику «созданием дефицита». По этому принципу, например, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день. Использование страха в качестве манипулятивной техники возможно и в обычной жизни. Например, ваш босс может сначала намекнуть вам на то, что в ближайшее время планирует провести сокращение, а потом предложить вам поработать сверхурочно. В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.

6. «Эта машина, чёрт возьми, того стоит!»

Доказано, что лёгкие бранные слова в начале или в конце высказывания увеличивают степень воздействия речи на слушателей. Исследование, подтверждающее этот тезис, провели в 2006 году учёные Ширер и Сагарин. Они разделяли людей на группы и произносили перед ними одинаковые речи. Единственное отличие заключалось в том, что в одну из них были добавлены слова «чёрт возьми». На слушателей речь с ругательством произвела большее воздействие. Слушателям показалось, что спикер был более убедителен, уверен в себе, и вызвал в них чувство доверия к продукту.

7. «А почему нет?»

Умение правильно работать с возражением — вероятно, самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: «А почему нет?» Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы. Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии. Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса — ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.

8. «Можно я воспользуюсь вашим ксероксом, потому что мне нужно отксерокопировать свои бумаги?»

Эта техника называется «плацебо-информация». Манипулятор сообщает какую-то причину, которая на самом деле не такая уж и значительная. Исследование Лангера доказывает, что если вы называете хотя бы видимую причину, это увеличивает ваши шансы на успех на 30%.

9. «Это стоит миллион долларов!»

По-английски эта техника называется door-in-the-face. Принцип действия в том, что сначала манипулятор запрашивает бессмысленно высокую цену, которую покупатель, естественно, не может заплатить. Затем он предлагает гораздо меньшую по сравнению с первой суммой цену. Из-за сильного контраста покупателю это кажется выгодным предложением, и он соглашается на покупку. Часто используют и противоположную технику под названием foot-in-the-door. Здесь, наоборот, покупателю сначала предлагают купить что-нибудь недорогое. Согласившись один раз, ему впоследствии легче решиться на более серьёзные траты. Похожий принцип используется в технике «точка кипения». В данном случае продавец раскручивает покупателя на покупку недорогой вещи, а когда тот уже готов купить, «внезапно» узнаёт, что сейчас этого товара нет на складе, но есть аналогичный, более дорогой. Покупатель уже мысленно подготовил себя к покупке и легко решается потратить больше, чтобы просто завершить начатое.

Рекламные объявления:

_________________
Тем немногим кто делает, завидует большинство, которое просто наблюдает.
Исполнительный Директор
Модератор
Возраст: 39
Откуда: Инта, Коми - Ярославль
В Орифлейм:
Директор

Джамиля, а потом делает большие глаза и возмущается: столько времени в интернете просидела. Джамиля, да ты тут живешь :Ржу нимагу: :Ржу нимагу: :Ржу нимагу: :Ржу нимагу: Тебе надо на онлайн бизнес переходить постепенно.
Старший Золотой Директор
Модератор
Возраст: 40
Откуда: Беларусь
В Орифлейм:
Менеджер - 15%

Re[2]: Техника продаж

19 Сен 2014 10:16

Джамиля писал(а):
Фразы для манипулирования людьми в бизнесе

Короче, чистая психология.

_________________
Человеческая мудрость на восемьдесят процентов заключается в умении не совать нос в чужие дела.
Сапфировый Директор
Возраст: 22
Откуда: Средняя Азия
В Oriflame:
Консультант - до 3%

Джамиля писал(а):
Фразы для манипулирования людьми в бизнесе
Очень интересная книжонка "Психология влияния" по-гуглите :Подмигивающий:

_________________
Твоё от тебя никогда не уйдёт, не твоё твоим никогда не будет!
Исполнительный Директор
Модератор
Возраст: 51
Откуда: просто..... БРОДЯГА
В Oriflame:
Старший Бриллиантовый Директор

геннадий писал(а):
"Психология влияния"
автор Роберт Чалдини. :Улыбка:


Законы, которые должен знать любой менеджер активных продаж:

• Продажа только по подготовленной базе клиентов;
• Сформирован сценарий выявления соответствия клиентов и интересов компании;
• Сформировано УТП (Уникальное торговое предложение);
• Разговор только с нужным человеком о нужном;
• Проведена психологическая подготовка к продаже;
• Сформированы модели установления взаимоотношений с клиентами.

1. Забей на то, как выглядишь со стороны. Ты будешь более востребован обществом, если будешь раскован и богат, чем пытаться выглядеть правильно, оставаясь бедным .
2. Кто сможет устоять против настоящей «удочки интриги»?
3. Обязательно нужно отвлечь клиента от его рутины и дать ему искру счастья в общении с тобой.
4. На каждый продукт найдется свой покупатель, весь вопрос только в количестве этих покупателей.
5. Изучай не сам товар, а представление клиентов о твоем товаре. А это можно сделать только во время реального общения с клиентами.
6. Используй свои незнания о товаре как повод дать похвастаться знаниями клиенту и увидишь, как менеджер, ничего не знающий о товаре, может продать клиенту, искушенному во всех тонкостях, только за счет того, что тот почувствовал себя значимым.
7. Подготовь ответы на 100 поводов послать, сделай по ним превентивный удар и соверши свою продажу.
Весь негатив направлен на сотню активных менеджеров, пришедших до тебя. Ты действуешь не по их шаблону, ничего страшного, если тебя немного заденет негатив, направленный на них. Он не твой, дай только клиенту убедиться, что ты не такой!
8. Любой отказ это не отказ тебе, а отказ шаблону, с которым ты ассоциируешься, работай над изменением шаблона и не получай больше отказов.
9. Если ты совершаешь по 50 звонков в день, в течение трех месяцев, и результата нет, тогда можно говорить об эффективности звонков, но ни в коем случае о том работают они или нет. Они работают! ТОЧКА.
10. Кайфуй, расслабляйся, наслаждайся, дурачься и ты увидишь, насколько это эффективно в холодных звонках, помимо собранности, уверенности и четкого понимания, что ты лучший. Не бойся оказаться худшим, представь, что ты уже провалился, не бойся этого провала и увидишь, как быстро станешь лучшим.
11. Ни завтра, ни послезавтра! Либо сегодня, либо большие продажи не твое, каждый перенесенный день начала звонков уменьшает твои шансы. Чем больше собираешься, тем сложнее будет решиться. Забей на все, , просто возьми и звони. И после первых 20-30-100 звонков, ты поймешь, что ничего страшного в них нет.

_________________
Я отмечаю только часы, когда светит солнце, и больше ничего!
Бриллиантовый Директор
Возраст: 94
Откуда: Рязань
В Орифлейм:
Директор
2 место по количеству сообщений
2 место по количеству сообщений

Памятка продавца :спасибо:
Правила
Этот свод правил для продавцов вобрал в себя опыт скрытого управления покупателем. Итак, вот эти правила:
• Подходите к покупателю тогда, когда он нуждается в получении информации. Дайте ему оглядеться и освоиться. Наблюдайте, и вы поймете, когда вы нужны.
• Начинайте общение с покупателем с приветливой улыбки.
• Вежливо поинтересуйтесь: "Могу ли чем вам помочь?", "Что вас интересует?" и т.п.
• Выспросите пожелания клиента, поймите, что для него главное (модность, практичность, цена, качество, оригинальность). Только после этого рекомендуйте товар, подчеркивая, что он удовлетворяет главным требованиям данного покупателя.
• Завяжите беседу, при этом следите за реакцией покупателя, постарайтесь понять его мысли и чувства, а также чтобы в вас он увидел не продавца, а собеседника.
• Постарайтесь произвести впечатление полной объективности: если что-то не подходит покупателю, не доказывайте что "подходит". Увидев недовольство, скажите: "Давайте посмотрим другое". Если подходит, будьте умеренны в восторгах.
• Во время разговора с покупателем:
o смотрите попеременно на него и на товар (ни одного взгляда в сторону!);
o не вступайте в спор; соглашайтесь, чтобы потом перевести разговор в нужное вам русло;
o избегайте в своей речи частиц "нет" и "не";
o держите руки на виду у покупателя;
o используйте жесты доброжелательности (см. "словарь жестов" [27]), не пользуйтесь "нервными жестами (вертеть что-то в руках, теребить, грызть карандаш и т.п.) и жестами закрытости (скрещенные руки , и/или ноги);
o излагая аргументы, самый сильный скажите последним.
• Во время беседы с покупателем находитесь на расстоянии дружеского общения (50-120 см), причем с женщинами ближе, чем с мужчинами.
• Разговаривая, лучше находиться рядом, а не напротив клиента, особенно если клиент - женщина. Если это возможно, предпочтительнее находиться слева от покупателя.
• Слушая покупателя, следует слегка кивать ему в такт каждой его новой мысли.
• Поддерживайте манеру разговора покупателя (темп, громкость речи). Примите ту же позу, что и покупатель, если эта поза не из числа негативных.
• Слегка наклонившийся к собеседнику воспринимается как более внимательный и доброжелательный.
• Каждому покупателю постарайтесь сделать комплимент. Мужчины поддаются на комплименты еще лучше, чем женщины, хотя внешне это проявляют меньше.
• Разговаривая с клиентом, следует учитывать, что на мужчин больше влияет общее впечатление, а женщинам важны детали, которые мужчинам обычно представляются несущественными.
• Имейте под рукой, чем занять нетерпеливого клиента во время обслуживания другого покупателя: каталоги, проспекты, книгу (листки) заказов.
• По возможности приходите на помощь другому продавцу, который не успевает уделить внимания собравшимся покупателям.
Стартер - начинающий
Откуда: Украина
В Орифлейм:
Клиент Орифлэйм

МайяДнепр писал(а):
Выспросите пожелания клиента, поймите, что для него главное (модность, практичность, цена, качество, оригинальность). Только после этого рекомендуйте товар, подчеркивая, что он удовлетворяет главным требованиям данного покупателя.

Вот это надо мне внедрить в практику продаж! Благодарю))).
Я считаю себя неплохим продавцом - крайне редко человек уходит от меня без покупки или с покупкой 1 вещи. Но нет предела совершенству :Голливудская улыбка:
Я на все вопросы всегда говорю ДА.
Когда меня просят подобрать продукт, спрашиваю про желаемые критерии: цвет, консистенцию, стойкость, ценовую категорию, есть ли образец того, что хочется купить, какую марку товаров обычно выбирает и почему, что пробовал из нашего ассортимента. Давно ли видел наш каталог, хочет ли попробовать последние модные новинки...
По ходу разговора даю информацию и сравнительную характеристику, показываю образцы и акцентирую внимание на достоинства каждого из них.
Люди проникаются доверием, начинают задавать новые вопросы и прислушиваться к советам.
Всегда прошу зайти или позвонить, чтобы поделиться впечатлением и ощущениями, что для меня мнение клиента крайне важно... И заходят, и благодарят, и возвращаются за новыми покупками. :Улыбка:

_________________
Я отмечаю только часы, когда светит солнце, и больше ничего!
Бриллиантовый Директор
Возраст: 94
Откуда: Рязань
В Oriflame:
Директор
2 место по количеству сообщений
2 место по количеству сообщений

А вот советы по продажам от бриллиантового директора Александра Тележникова:

Представьте ситуацию: идет семейная пара, она в новых дорогих сапогах, и он в старых стоптанных ботинках. Они заходят в обувной магазин. И у меня к Вам вопрос: Что они купят? Ему новые ботинки или ей очередную пару обуви. Правильный ответ будет: ей они купят очередную модную пару обуви.
Из всей этой истории можно сделать вывод - всегда продавай женскую продукцию и будешь отлично зарабатывать.
Известный специалист по маркетингу Перри Маршал однажды произнес свою знаменитую фразу:
«Никто из тех, кто купил дрель, на самом деле не хотел дрель. Они хотели просверленную дырку. Если Вы хотите продавать дрели, то Вы должны рекламировать информацию о том, как сверлить дырки, а не информацию о дрелях».
Продажа - это передача энтузиазма относительно своего продукта. Поэтому единственный способ для мужчины продавать косметику - это рассказывать истории. Истории использования продукта.
И мы рассказываем истории, которые слышим и запоминаем у женщин.
Иногда мы добавляем в истории о продукте эмоций, и тогда работает совсем хорошо.
У нас в компании есть продукт, крем для тела «мед и молоко». Так вот именно мужчины моей структуры его отлично продают, рассказывая историю про Клеопатру.
Следующий способ, который мы использовали - это дать протестировать продукт. Именно продукт, а не пробник. Иногда намажешь всех кремом «мед и молоко», расскажешь историю. Выходишь от клиентов без заказа и через 10 минут звонок, примите заказ на 5 штук крема. А все почему? Потому что дал попробовать.
И наконец, всегда в продажах косметики необходимо знать материальную часть. Что я имею ввиду? Это как правильно определить тип кожи, как правильно подобрать цвет тональной основы, карандаша для губ и т.д. Вот здесь уже историями не отделаешься, нужны знания.

_________________
Я отмечаю только часы, когда светит солнце, и больше ничего!
Бриллиантовый Директор
Возраст: 94
Откуда: Рязань
В Oriflame:
Директор
2 место по количеству сообщений
2 место по количеству сообщений

Re[8]: Техника продаж

14 Июн 2016 13:24

Отличная информация! Ценные подсказки! Я тоже люблю словами поиграть, людей пововлекать )

Рекламные объявления:
Стартер - начинающий
Возраст: 35
Откуда: Россия, Красноярск

Показать сообщения:   
Поиск информации по форуму Поиск продукции Орифлейм