независимый онлайн-форум орифлейм

OriForum.net

Возражения

New
Повтор первого сообщения
через месяц выступать на городской школе,тема -работа с возражениями.ну дочего же надоели заезженные шаблонные вопросы-ответы!подскажите как провести ярко ну и конечно в тему.на школе обычно бывает много молодежи так что необходимо донести всю информацию,но в какой либо игровой форме.может кто подскажет исходя из своего опыта.
Консультант
Возраст: 45
Откуда: оренбургская обл
В Oriflame:
Менеджер - 18%

Самые ценные сообщения
Сообщение #194169 от 15 Июн 2009 17:56, Татьяна_65, 15 отзывов
Сообщение #66952 от 14 Мар 2008 22:32, Елена, 3 отзыва
Сообщение #620903 от 02 Фев 2012 12:15, BESTIЯ, 2 отзыва
Сообщение #310858 от 25 Апр 2010 14:35, Татьяна, 2 отзыва
Сообщение #306788 от 15 Апр 2010 21:17, Валерий, 2 отзыва
Сообщение #234303 от 21 Окт 2009 13:00, relik_t, 2 отзыва
Сообщение #175504 от 20 Апр 2009 10:01, Елена, 2 отзыва
Сообщение #175373 от 19 Апр 2009 22:42, Anonymous, 2 отзыва
Сообщение #716298 от 23 Мар 2013 14:27, пантера, 1 отзыв
Сообщение #681735 от 10 Ноя 2012 16:47, Елена прекрасная, 1 отзыв

Maria Kolesnikova, вообще-то на эту тему уйма книжек. как правило, значительная часть возражений - это скрытый вопрос.
Клиент: это дорого. Вы: румяна в шариках 25 граммов, расходуются экономно, мне хватает на весь срок годности, моей клиентке на год, она самая продвинутая в расходе ))
делим стоимость румян 600 с чем-то р на 1095 дней и получаем 55 коп в день.
К: Я не пользуюсь такой дешевой косметикой.
Вы: Скажите, пожалуйста, 1) по каким критериям Вы определяете дешевизну:
по цене за мл/за грамм. по внешнему виду упаковки (прочее придумаете сами)
2) Вы приобретаете косметику класса люкс для всего тела, втч крем для рук, ног, гели для душа, пену для бритья мужу, пену для ванн детям?
В зависимости от ответа плывем дальше.
Как правило, получаем ответ, что пена для бритья у него джилет. у нее гель для интимной гигиены красная линия, ну если здесь прокол и человек берет, например Лактацид, к-й заявлен как средство с лечебным эффектом. То и здесь можно спросить, так ли необходим именно лечебный эффект.
В общем, простор для воображения.
Главное, научиться правильно задавать вопросы и слушать

Добавлено спустя 1 минуту 54 секунды:

Марта писал(а):
А я бы сказала, что это защитная реакция на какие-либо перемены, связанная с тем, что "придется" что-то менять в устоявшемся.

Тут есть тоже плюс, можно воспользоваться любопытством. и предложить
Попробовать новинку

Рекламные объявления:
Сапфировый Директор
Откуда: Москва

Сапфир 10 писал(а):
Ok_ писал(а):
Или "Не хочу".

Особенно этот ответ звучит, когда говоришь: Не хочешь посмотреть-- (нет нехочу)

Это и ежу понятно, что не нужно так предлагать.
Я просто отдаю каталог "Возьмите, завтра заберу". Общения минимум, пока люди раздумывают, брать или не брать я уже в другом офисе :Улыбка:
Чем меньше слов, тем меньше возражений.
С каждым расшаркиваться никакого времени не хватит.
Рекрут - осваивающийся
Откуда: Город с 200 тыс. потенциальных клиентов
В Орифлейм:
Консультант - 6%

Ok_ писал(а):
Чем меньше слов, тем меньше возражений.

С каждым расшаркиваться никакого времени не хватит.
это конечно так, но если вы затратите чуть больше своего времени, то клиетов появится больше. Потому как "носят" все, но не объясняет никто, а у людей всегда куча вопросов по косметике, по применению и много еще по чему.
Президент
Возраст: 38
Откуда: Белгород
В Орифлейм:
Просто прохожий

Татьяна, Вы, кстати, очень правы. Когда знакомые смотрят каталог- это одно, а когда с холодного рынка, действительно много вопросов по косметике. Я сама с этим недавно столкнулась.
Менеджер
Откуда: Беларусь, Брест
В Oriflame:
Консультант - до 3%

Бони, так я тоже с этим сталкивалась. Бывает человека давно не видишь, разговор заведешь, так все время один ответ- да, приносят, но не успеваю смотреть, спросить хотела - не ответили и тд. Так что просто нормальное человеческое общение - это такая роскошь сейчас, что ни за какие деньги не купишь.
Президент
Возраст: 38
Откуда: Белгород
В Oriflame:
Просто прохожий

О, приди какой-нибудь спец по возражениям на этом форуме и подскажи мне,что тут не так?
Я сегодня в первый раз пошла каталоги разносить,то бишь на холодный контакт. Сказала себе-домой не вернусь,пока не отдам! Везде возражали,но по итогу взяли,кроме одного.
Продавца в киоске с лабуденью на слова "здр! посмотрите,плж,новогодний каталог Ори" Отвечает"нет-нет-нет,я пользуюсь только французской и германской косметикой, а эта неизвестно где сделана!"
Я отвечаю "Почему ж ,неизвестно,очень даже известно,давайте я вам сейчас расскажу" Она чуть не с надрывом"я ж сказала,что только фр и герм пользуюсь,мне муж привозит" и баста.
На школе мне сказали,что я сделала ошибку-начала СПОРИТЬ с клиентом. Чет ,я не знаю, по-моему, я не спорила с ней.Или все-таки спорила ?
Старший Директор
Возраст: 46
Откуда: Беларусь,Минск
В Орифлейм:
Консультант - 9%

Hela писал(а):
О, приди какой-нибудь спец по возражениям на этом форуме и подскажи мне,что тут не так?
Я сегодня в первый раз пошла каталоги разносить,то бишь на холодный контакт. Сказала себе-домой не вернусь,пока не отдам! Везде возражали,но по итогу взяли,кроме одного.
Продавца в киоске с лабуденью на слова "здр! посмотрите,плж,новогодний каталог Ори" Отвечает"нет-нет-нет,я пользуюсь только французской и германской косметикой, а эта неизвестно где сделана!"
Я отвечаю "Почему ж ,неизвестно,очень даже известно,давайте я вам сейчас расскажу" Она чуть не с надрывом"я ж сказала,что только фр и герм пользуюсь,мне муж привозит" и баста.
На школе мне сказали,что я сделала ошибку-начала СПОРИТЬ с клиентом. Чет ,я не знаю, по-моему, я не спорила с ней.Или все-таки спорила ?


просто скорее всего ваши спонсоры имели в виду, что чтобы сбавить негатив у клиента первоначальный очень хорошо срабатывает присоединение! т.е.
"вы знаете, а вы правы :Улыбка: я тоже так всю жизнь думала :Улыбка: пока не узнала, что у орифлэйм свои собственные заводы по всему миру и наша компания отвечает за качество :Улыбка:"

или можно просто разговаривать наводящими вопрсоами, чтобы выяснить корень возражения:
"скажите пожалуйста, а вы уже что-то когда-то брали из каталога? почему у вас сложилось такое мнение?" вопросы а что? а как? а почему? требующие развернутого ответа.
Как правило в итогу если человек отвечает, всплывает самая бакальщина "заказала крем для лица а написано что сделан в Польше, типа какая это шведская косметика" , ну уж на этот стандарт уже каждый второй может ответить :Голливудская улыбка:

по шрайтеру еще можно: вы знаете, все клиенты, которых я обслуживаю, с удовольствием берут нашу продукцию и пользуются постоянно ей. но некотороые нет. они предпочитают тратить свои деньги на косметику, название фирмы которой даже не знают, чем пользоваться продукцией шведской компанией с 40-летней историей собственног опроизводства. давайте я вам каталог все-таки оставлю, вы ознакомьтесь с ним, если нужна будет консультация- рада буду помочь.

_________________
Приглашаю всех желающих НА АВТОРСКИЕ КОСМЕТОЛОГИЧЕСКИЕ ВЕБИНАРЫ! http://www.oriforum.net/viewtopic.php?t=11274
Бриллиантовый Директор
Возраст: 28
Откуда: Россия, Москва
В Орифлейм:
Менеджер - 18%

LeSENOK, а как вы думаете стоит ли возвращаться туда с новым каталогом,если там такой негатив?
Старший Директор
Возраст: 46
Откуда: Беларусь,Минск
В Oriflame:
Консультант - 9%

Hela писал(а):
LeSENOK, а как вы думаете стоит ли возвращаться туда с новым каталогом,если там такой негатив?


в зависимости от ситуации если люди прониклись к вам доверием и начали заказывать, подбирать и их все устраивает - почему бы и нет. Если взаимопонимание не найдено - можно найти новых клиентов :Улыбка: или если это большой коллектив зайти в другую смену (быввает что начинают заказывать видя каталог у своих) :Улыбка:

_________________
Приглашаю всех желающих НА АВТОРСКИЕ КОСМЕТОЛОГИЧЕСКИЕ ВЕБИНАРЫ! http://www.oriforum.net/viewtopic.php?t=11274
Бриллиантовый Директор
Возраст: 28
Откуда: Россия, Москва
В Oriflame:
Менеджер - 18%

LeSENOK, вы не поняли ,я писала что там только одна
Hela писал(а):
Продавца в киоске с лабуденью
Старший Директор
Возраст: 46
Откуда: Беларусь,Минск
В Oriflame:
Консультант - 9%

Hela писал(а):
LeSENOK, вы не поняли ,я писала что там только одна
Hela писал(а):
Продавца в киоске с лабуденью

в данном случае не имеет значения -если человек к вам в итоге расположился - носите. если нет - следующий :Улыбка:

_________________
Приглашаю всех желающих НА АВТОРСКИЕ КОСМЕТОЛОГИЧЕСКИЕ ВЕБИНАРЫ! http://www.oriforum.net/viewtopic.php?t=11274
Бриллиантовый Директор
Возраст: 28
Откуда: Россия, Москва
В Oriflame:
Менеджер - 18%

Как эффективно отвечать на возражения

31 Янв 2011 16:53

Способность преодолевать возражения ЖИЗНЕННО ВАЖНА для вашего успеха. Вот несколько возражений, с которыми я сталкивался, и мои стратегии и комментарии, что нужно говорить (и что не нужно) и ПОЧЕМУ, но и как это сказать, чтобы суметь выявить четкий ответ, ДА или НЕТ от ЛЮБОГО кандидата!

Вопрос №1: Сколько денег вы зарабатываете?
Я обожаю этот вопрос! Он один из наиболее частых. Также, это плохой вопрос. Потому что он исходит из мнения, что как вы все делаете, так все пойдет и для них тоже.
Конечно, как опытные маркетологи, мы знаем, что не обязательно все произойдет именно так. Вы можете проспонсировать кого-то, кто превзойдет ваши достижения, либо того, кто просто моментально сядет в лужу.
Поэтому самый лучший ответ: "Дело не в том, сколько зарабатываю я, а в том, что будете делать вы".
Этот вопрос задается обычно кандидат на разных стадиях, когда вы все ещё интервьюируете его. Такой ответ моментально смещает фокус обратно на них. Вы можете зарабатывать 2 доллара в месяц или двадцать тысяч, это к делу не относится. Вы даете им возможность. Вы можете быть новичком и ничего не зарабатывать, но это по-прежнему отличная возможность.

Вопрос №2: Сколько вы уже этим занимаетесь?
Самый лучший ответ - сказать честно. Если вы новичок, то так им и скажите. Это не должно принизить вашу возможность. Просто упомяните о том, что вы собираетесь познакомить их с некоторыми вашими партнерами, которые работают значительно дольше, и что они будут взаимодействовать с ними так же тесно, как и вы. Сделайте акцент на том, что они станут частью команды.

Вопрос №3: Мне не нравится продавать.
Это обычное заблуждение, которое сложилось у людей, что для того, что мы делаем, вы должны быть отличным продавцом. Ваш ответ может выглядеть так: "Это прекрасно, Владимир, т.к. это не бизнес продаж. Это бизнес тренерства… здесь важно умение работать в команде, чтобы помогать воодушевлять и создавать успех в других людях".

Вопрос №4: Как же мне его строить?
"Прежде всего, думайте о том, что мы с вами сядем рядом (или сядем рядом по телефону) и будем создавать план, который будет приспособлен под ваши цели. После этого, мы включим вас в наши командные тренинги и будем шаг за шагом применять составленный план, чтобы помочь вам строить ваш бизнес".

Надеюсь, что ответы на данные возражения будут для вас полезны, и вы будете их применять на практике. Так же было бы интересно кто с какими возражениями встречается и как на них отвечает.


Тему перенесла. Будьте внимательнее при размещении своих сообщений. Возможно такая тема уже есть. NATALЁK
Цитата:
4.9. Темы должны помещаться в соответствующие их содержанию форумы. Сообщения должны помещаться в соответствующие их содержанию темы. Перед тем, как отправить сообщение - убедитесь, что эта или подобная тема еще не обсуждались на форуме: используйте поиск. Если поиском вы не нашли такой же или похожей темы, попробуйте спросить о ней в теме "Путеводитель по темам форума". Если и это не помогло - выберите раздел, наиболее подходящий по тематике и разместите свое сообщение один раз в этом разделе. Если вы ошибочно разместили сообщение не в том теме/разделе - не надо его дублировать: свяжитесь с модератором раздела и попросите переместить сообщение в нужный раздел/тему.
Консультант
Возраст: 30
Откуда: Россия

Re: Как эффективно отвечать на возражения

31 Янв 2011 21:10

profimlm писал(а):
Способность преодолевать возражения ЖИЗНЕННО ВАЖНА для вашего успеха. Вот несколько возражений, с которыми я сталкивался, и мои стратегии и комментарии, что нужно говорить (и что не нужно) и ПОЧЕМУ, но и как это сказать, чтобы суметь выявить четкий ответ, ДА или НЕТ от ЛЮБОГО кандидата!

Вопрос №1: Сколько денег вы зарабатываете?
Я обожаю этот вопрос! Он один из наиболее частых. Также, это плохой вопрос. Потому что он исходит из мнения, что как вы все делаете, так все пойдет и для них тоже.
Конечно, как опытные маркетологи, мы знаем, что не обязательно все произойдет именно так. Вы можете проспонсировать кого-то, кто превзойдет ваши достижения, либо того, кто просто моментально сядет в лужу.
Поэтому самый лучший ответ: "Дело не в том, сколько зарабатываю я, а в том, что будете делать вы".
Этот вопрос задается обычно кандидат на разных стадиях, когда вы все ещё интервьюируете его. Такой ответ моментально смещает фокус обратно на них. Вы можете зарабатывать 2 доллара в месяц или двадцать тысяч, это к делу не относится. Вы даете им возможность. Вы можете быть новичком и ничего не зарабатывать, но это по-прежнему отличная возможность.

Вопрос №2: Сколько вы уже этим занимаетесь?
Самый лучший ответ - сказать честно. Если вы новичок, то так им и скажите. Это не должно принизить вашу возможность. Просто упомяните о том, что вы собираетесь познакомить их с некоторыми вашими партнерами, которые работают значительно дольше, и что они будут взаимодействовать с ними так же тесно, как и вы. Сделайте акцент на том, что они станут частью команды.

Вопрос №3: Мне не нравится продавать.
Это обычное заблуждение, которое сложилось у людей, что для того, что мы делаем, вы должны быть отличным продавцом. Ваш ответ может выглядеть так: "Это прекрасно, Владимир, т.к. это не бизнес продаж. Это бизнес тренерства… здесь важно умение работать в команде, чтобы помогать воодушевлять и создавать успех в других людях".

Вопрос №4: Как же мне его строить?
"Прежде всего, думайте о том, что мы с вами сядем рядом (или сядем рядом по телефону) и будем создавать план, который будет приспособлен под ваши цели. После этого, мы включим вас в наши командные тренинги и будем шаг за шагом применять составленный план, чтобы помочь вам строить ваш бизнес".

Надеюсь, что ответы на данные возражения будут для вас полезны, и вы будете их применять на практике. Так же было бы интересно кто с какими возражениями встречается и как на них отвечает.


здеь были уже отдельные темы про возражения. не надо плодить отдельные темы

_________________
Приглашаю всех желающих НА АВТОРСКИЕ КОСМЕТОЛОГИЧЕСКИЕ ВЕБИНАРЫ! http://www.oriforum.net/viewtopic.php?t=11274
Бриллиантовый Директор
Возраст: 28
Откуда: Россия, Москва
В Oriflame:
Менеджер - 18%

Лично я на возражения не отвечаю никак. :Смущенный:
Есть возражения -- в Эйвон, фаберлик, Эмвей, Мэри К и "иже с ними подписавшиеся!" :Голливудская улыбка:[/u][/i][/b]

Добавлено спустя 1 минуту 55 секунд:

profimlm, у меня такое впечатление, что вы видите только себя.
Вы лучше тут по темам пошарьте чуть-чуть. Тут народ уже давно оттуда, куда вы. :Пардон:

_________________
Не верь, не бойся, не проси.
Бриллиантовый Директор
Откуда: UKRAINE

Сегодня приходит клиентка за заказом ко мне. Ну все как обычно заказ отдала, рассчитались. Потом говорит что ей нужна косметичка, небольшая, именно черная и на молнии. Начинаем вместе смотреть каталог-и пошло поехало-вот у вас косметика в орифлэйм раньше лучше была- щас фигня какая то, туал. воды все запахи сворованы у магазинных дорогих, косметички представленные в двух каталогах(2,3) ей не нравятся. Вообщем после общения с ней осталась обида за родную любимую компанию и просто неприятное ощущение. Что ей надо было ответить?

Рекламные объявления:
Рекрут - осваивающийся
Возраст: 26
Откуда: Россия Подольск
В Oriflame:
Консультант - 9%

Показать сообщения:   
Поиск информации по форуму Поиск продукции Орифлейм